Percepções mudam as regras do jogo. Veja como a sua empresa é percebida.

Fábrica que entrega produto melhor que o principal concorrente. Mas sua proposta é feita às pressas e parece amadora. Seus canais de contato com os consumidores parecem abandonados e a apresentação comercial não convence sobre a qualidade do produto. O preço ao consumidor é o mesmo do concorrente, mas as pessoas não estão aceitando pagar para experimentar. O produto está sobrevivendo basicamente da recompra limitada, indicações ou acasos.

O comprador prefere a marca mais conhecida da grande indústria. Seu produto só tem vendido bem em quantidade quando baixa muito o preço. A estratégia vem sendo arriscada e o retorno não está compensando.

Com este diagnóstico, o dono da indústria reconhece o problema. Criamos a consciência de quais mudanças precisam ser realizadas. O nosso cliente recebe a proposta do que fazer e como fazer. Fica ao seu critério e tempo a execução conosco ou com a sua equipe, sob a nossa orientação ou não.

O dono trabalha abaixo da tabela da concorrência. A Análise de percepções levanta outra suspeita: o mix de produtos está fora do estoque, o prazo de entrega atrasa, o atendimento não vende e só tira pedido.

O dono não reconheceu o ponto, que vai para a confirmação. Nas entrevistas, quem deixou de comprar contou isso mesmo. Baixar o preço só estava tirando a margem de quem já ia comprar. Os demais clientes deixam de comprar por outros problemas. A mudança certa é de ajustes na logística, estoque e atendimento.

Uma fabricante de equipamentos para cozinhas industriais tinha um diferencial importante: seus produtos funcionavam bem e duravam muito mais que os da concorrência. Os clientes que compravam uma vez costumavam voltar e indicar.

Apesar disso, a empresa perdia muitas concorrências. Para fechar negócios, o proprietário começou a conceder descontos.

Ao analisar a situação, percebeu que o catálogo e o site criavam a percepção de equipamentos não convincentes por conta da sua aparência desorganizada que parecia demonstrar algo mal estruturado. Para quem ainda não conhecia a empresa, era difícil perceber por que ela tendia a cobrar mais caro pelos seus produtos.

A origem do problema não estava em nada que envolvesse a cultura da empresa. Pelo contrário, ela preza pela eficiência e robustez. Como o proprietário era engenheiro, grande parte da atenção estava concentrada na qualidade da fabricação. Esse cuidado, porém, não se refletia na comunicação com o mercado.

A solução foi reformular a comunicação a partir do catálogo. As propostas comerciais passaram a evidenciar a eficiência, a robustez e a durabilidade dos equipamentos acima de qualquer outra característica. Com dados técnicos reais sobre instalação e manutenção.

Objetivo: a empresa passar a ser reconhecida como a que fornece os produtos mais robustos e eficientes do mercado e a aparência “bruta” dos equipamentos refletir o manuseio mais grosseiro dos metais mais robustos e duráveis de suas estruturas.